Réflexion en équipe pour la construction d’une SGF avec projets et évaluation par compétences

A l’occasion d’une rencontre avec l’inspectrice Mme Fagnoni, les entreprises KADODIS et France CHALLENGES sont venues présenter leur souhait de partenariat avec les classes du domaine tertiaire de l’académie.

Ce sont des projets de vente de chocolat, outre l’aspect financier qui peut permettre de financer des sorties pédagogiques avec nos élèves, ces projets sont surtout professionnalisants et permettent de développer de nombreuses compétences.

C’est l’occasion de travailler sous forme de projet, d’impliquer vos élèves en les motivant tout en développant leur savoir-faire et leur savoir être dans le cadre du référentiel. Les compétences à développer sont variées et bien plus étendues que la vente, par exemple : la gestion des commandes, les livraisons, les aspects législatifs, la communication…

Les activités des élèves peuvent être étalées de 6 semaines à 12 semaines, l’enseignant sélectionne les éléments qui souhaitent travailler avec ses élèves et peut ainsi se créer une stratégie de formation. Par ailleurs les entreprises proposent un certain nombre de documents pédagogiques.

A vous de choisir, et de vous renseigner pour aller plus loin dans votre réflexion en contactant les entreprises en question et/ou en vous rapprochant de collègues qui ont déjà participé à ce type de projet.

1. les projets pédagogiques

1.1. projet France challenge

Le 14 Février 2020, Tristan Heitz, élève en 2nde MRC (Métiers de la Relation Clients) au L.P. LA PROVIDENCE de Bouzonville, s’est vu distingué dans le cadre de sa participation au challenge commercial national du “Meilleur élève-vendeur de France 2019” organisé par l’entreprise France Challenges.

En septembre, les classes de 2^nde MRC et 1^ère Vente du L.P. La Providence de Bouzonville, se sont inscrites à une opération pédagogique de vente de chocolats. Opération de vente de chocolats en «BtoC» et «BtoB» avec accompagnement et utilisation du digital : outils d’aide à la vente variés, webinaires pour les élèves, outils interactifs, application numérique, e-catalogue, murs collaboratifs, capsules pédagogiques, scénarios de séance construits à partir de l’opération, évaluation formative et bilan sous forme de quiz.

Ce partenariat professionnel avec l’entreprise France Challenges a permis aux élèves de pouvoir découvrir et de vivre le métier d’attaché commercial pendant environ deux mois. Ils ont ainsi pu découvrir la prospection, la vente aux particuliers et aux professionnels. Les élèves ont pu développer un esprit de compétition et de dépassement de soi à travers cette expérience professionnelle unique résolument tournée vers l’utilisation des nouvelles technologies.

Car France Challenges propose une action de vente digitalisée, en lien avec la réforme de la voie professionnelle, tout en offrant aux professeurs engagés des scénarios spiralaires et des séquences de co-intervention pré-construits.

Plus de 1600 élèves étaient inscrits sur toute la France (dont 250 élèves sur l’académie Nancy-Metz) avec la volonté d’être lauréats de ce challenge 2019 ! Des récompenses alléchantes étaient prévues pour les 3 meilleurs “élèves-vendeurs” de France et le premier “élève-vendeur” de chaque académie.

FELICITATIONS à Tristan, élève de 2^nde qui s’est particulièrement battu pour atteindre ses objectifs commerciaux : objectif de chiffre d’affaires, nombre de ventes, vente rebond, vente en B to B, quiz hebdomadaire. Il a été récompensé de ses efforts en arrivant premier élève-vendeur de l’Académie de Nancy-Metz.

Au cours d’une cérémonie officielle, en présence de Mme Nadège Fagnoni, IEN en Économie-Gestion, Tristan s’est vu remettre par Monsieur William PRALONG, Président de France Challenges, divers cadeaux dont un lot de produits technologiques, ainsi qu’une attestation officielle de meilleur élève-vendeur académique dont il pourra assurément se prévaloir pour de futures recherches de stage, d’emploi ou des poursuites d’études.

« Cette expérience professionnelle, originale et très fédératrice au sein de la classe a encouragé les jeunes à aller sur le terrain, à se questionner, à travailler différemment et à sortir du cadre habituel. Cet exercice concret est une source d’implication et de motivation pour les élèves ».

En plus des chocolats et goodies pour la meilleure équipe de chaque classe, l’ensemble des élèves ayant participé à l’opération ont reçu également une attestation de participation.

Selon Michaela, élève en 1^ère Vente, « C’était un bon entraînement pour notre futur métier de commercial. Cela a fait vaincre la timidité de certain(e)s ».

Présentation de la pédagogie par projet et du projet France Challenges à La Providence à Bouzonville :

https://view.genial.ly/5e8cdb528b8ee90e1ec4162a

Ressources

1.2. projet KAKODIS

Ce projet est mené depuis de nombreuses années au lycée Zola à Bar le Duc par François Leroy.

1. Leroy organise le début de la formation commerciale des élèves de la classe de première Vente autour d’actions commerciales sur le premier semestre (jusqu’à décembre), pour leur faire découvrir le métier (notamment la prospection physique) et ainsi les connaître parfaitement afin de les recommander en entreprise.
2. Leroy a sélectionné ce fournisseur pour protéger les élèves et l’établissement car ce sont des produits de qualité pour lesquels il n’a jamais eu de retours négatifs.

Les produits, milieu de gamme supérieur ou haut de gamme, avec une stratégie d’écrémage ce qui nécessite un vrai travail d’argumentation pour les élèves. Cette difficulté met en exergue la possibilité de l’échec et de la démotivation qui va souvent de pair.

Ce partenariat permet, à partir de catalogues :

– de faire une analyse d’une documentation commerciale,

– de faire construire aux élèves des argumentaires,

– d’aborder avec eux, entre autres,  les thèmes suivants avant de les projeter sur le terrain : les méthodes de prospection, la constitution d’un fichier clients, l’apprentissage de la tenue de bons de commandes, la définition d’un secteur de prospection, la fixation d’un objectif commercial, la gestion d’un agenda et d’une tournée, la prise de commandes, les règles juridiques encadrant la pratique de la vente à domicile (prise d’acomptes, paiements d’avance,..) , les moyens de paiement, la communication téléphonique, l’envoi de mails, etc…

Une réunion commerciale par semaine est organisée afin de faire  un état des lieux individuel sur l’avancée du chiffre d’affaires (tableaux de bord, graphiques sur tableur mettant en avant l’évolution et la réalisation comparative du CA réalisé par rapport à l’objectif) tenue à jour d’un fichier clients.

La passation de commandes est réalisée via le site ou le fax si nécessaire (commandes groupées autorisées pour un maximum de  3 personnes pour atteindre le chiffre plancher de 200 €). Il s’agira ensuite de réceptionner les commandes passées, les répartir, pour livrer les produits aux clients.

Avis de l’enseignant : M. Leroy conseille un contrôle permanent en favorisant l’autonomie des élèves. C’est un paradoxe pas toujours facile à concilier, car il faudra payer le fournisseur en tout état de cause. M. Leroy est dont très attentif sur ces éléments avec des doubles des documents pour éviter les litiges, car les sommes d’argent peuvent être relativement conséquentes. M. Leroy évalue ses élèves comme une équipe de commerciaux rémunérée en fonction de la proportion de réalisation de leur objectif.

Il peut également arriver que l’action soit compliquée dans sa gestion si l’adhésion de la classe n’est pas complète. Il s’agit ensuite de trouver des moyens de motivations extrinsèques pour rallier les plus récalcitrants.

Cette action est un moyen aussi de dresser les profils de compétences des élèves pour faciliter les recommandations pour leur première PFMP.

Cette opération a également été menée au Lycée Hanzelet de Pont à Mousson en collaboration avec Laurence Truffert, Rachel Matulik et Domenico Morabito intervenants sur la classe de seconde MRC. Les principales contraintes observées pour mener à bien ce projet, sont notamment la motivation des élèves ainsi que les PFMP au cours de cette période. Il n’empêche il s’agit d’un excellent exercice de communication et d’échange avec des adultes et autres élèves aussi bien sur l’ENT (MBN) qu’en face à face. Des exemples de fichiers donne un ensemble d’activités réalisées dans des situations réelles avant, pendant et après l’opération « Vente de chocolats » notamment pouvoir exploiter des données statistiques de Vente.

L’ensemble de ces activités a fait l’objet d’évaluations par compétences en fonction de la mission donnée.

Type de document	Fichiers à télécharger
Diaporama présentant Kadodis	ICI
Projet Kadodis	ICI
Notes sur le projet	ICI ICI
Argumentaire de vente	ICI
Activité (statistiques de vente)	Activité 1 : prix unitaire, quantités vendues, chiffre d’affaires et part de chiffre d’affaires. Activité 2 : évolutions des prixActivité 3 : prix unitaire, quantités vendues, marges unitaires et globales, part de la marge Activité 4 : prix unitaire, quantités vendues, chiffres d’affaires par produit et globaux, part du chiffre d’affaires.

2. Présentation des deux sociétés et leurs atouts :

2.1.France challenge

France challenges https://www.france-challenges.com/

France Challenges permet de financer des projets éducatifs (ou des équipements pédagogiques) grâce à l’opération de vente la plus simple à mettre en œuvre. Notre offre va au-delà en intégrant tous les besoins exprimés par les enseignants. France challenges souhaite mettre en développer une opération avec le moins de contraintes possibles pour l’enseignant afin de se concentrer sur son cœur de métier. Une immersion pédagogique et numérique est prévue avec des outils gratuits, qui mettent en avant la digitalisation de l’économie. L’accompagnement est entièrement gratuit pour l’établissement et il permettra de :

• • Ancrer les connaissances théoriques par la pratique,

• • Fédérer les élèves autour d’un événement stimulant,

• Améliorer l’esprit d’équipe de la classe.

Une présentation plus détaillée est disponible : ici.

France Challenges anime également des webinaires de présentation du concept à destination des professeurs pour expliquer leur solution et répondre à vos questions. La participation à un webinaire se fait en suivant ce lien :

https://forms.gle/DzVk3sLEjtdX4oEt6.

2.2 Kadodis

Lien :  https://www.kadodis.fr/financer-projet-scolaire-association-vente-chocolat/

La vente de chocolat est un moyen gourmand pour financer vos projets scolaires ou vos activités associatives. Les fêtes de fin d’année (Avent, Saint-Nicolas, Noël, Saint-Sylvestre, Nouvel An, Épiphanie, St Valentin, Pâques, fête des grands-mères, fêtes des mères, fête des pères…) ou les étrennes sont d’excellentes opportunités pour vendre des chocolats et permettre à votre association ou école de générer des bénéfices.

Pour la réalisation de tous vos projets, Kadodis vous fait bénéficier d’un prix préférentiel attractif. Fort de leur expérience, ils aident à financer vos activités (voyage scolaire, classe de découverte, sortie pédagogique, spectacle, déplacement sportif…), vos achats de matériel… Dans le cadre des cours de vente, pour sensibiliser les élèves à l’environnement économique, appréhender la prospection et les techniques de vente, mise en application de méthodologie, utilisation d’outils et de NTIC…